Objectifs, stratégie, ressources, axes de développement du projet de reprise d'entreprise... doivent être expliqués par le repreneur dans l'élaboration de son business plan, sans oublier une analyse de la concurrence fiable et détaillée. La chronique de Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France.
La plupart des repreneurs d'entreprise font la même erreur. Leur business plan se contente de répliquer le passé, avec 5, 10 ou 15 % de mieux " car ils se sentent plus dynamiques et pleins d'entrain ". Résultat : refus des banques. Pourquoi ? Tout simplement parce que le banquier analyAse que si c'est pour faire la même chose que le cédant qui, lui, a une expérience de 10, 15 ans ou plus sur sa niche, le repreneur fera moins bien, car il sous-estime toujours les risques et les délais de réalisation, en bref est un doux rêveur.
Le projet prime sur les chiffres
Combien de repreneurs confient la construction complète de leur business plan à un expert-comptable ou à un tiers moyennant deux ou trois malheureuses hypothèses de base plus ou moins précises ! Quelle hérésie ! (et c'est un expert-comptable qui vous parle). Un business plan doit contenir une partie plus importante en Word qu'en Excel. La rédaction suivant la construction du projet est primordiale ; elle doit expliquer les objectifs, la stratégie, les axes de développement et surtout, très concrètement, le plan d'action, l'adéquation des ressources avec les objectifs.
" Nous allons augmenter le chiffre d'affaire de 15 % la première année, de 20 % la deuxième année ". Oui, très bien, mais comment ? Par exemple, 3 000 000 d'euros de plus par an, cela fait près de 300 000 euros de plus qu'aujourd'hui par mois (et oui en France comptez plutôt sur 10 mois d'activité que sur 12), et cela de manière linéaire ? Alors que les premières actions ont été enclenchées le premier jour ! Comment faites-vous ? Soyons sérieux ! Le réalisme du détail de la mise en oeuvre sera crucial pour convaincre les banquiers et les investisseurs.
C'est la progression du chiffre d'affaires qu'il convient de prévoir, surtout pour quelqu'un qui n'a pas encore expérimenté le fait d'aller conquérir des clients par lui-même. Les postes de charges ne feront que suivre, alors que ce sont souvent eux que l'on retrouve détaillés au centime près dans les business plan... Ensuite, mais ensuite seulement, la traduction du projet en données économiques et chiffrées pourra être confiée à un expert-comptable pour le sécuriser et éviter le type d'erreur classique des investissements qui sont positionnés en amortissements ou vice-versa. Son rôle sera alors de valider que les données chiffrées sont en phase avec vos hypothèses, et pas l'inverse.
Consacrez du temps à l'analyse de la concurrence
Il est assez étonnant de constater que très peu de repreneurs font une analyse de la concurrence suffisamment fiable et détaillée qui permette d'obtenir des informations pertinentes pour l'élaboration du business plan. Les repreneurs, curieusement, croient les yeux fermés tout ce qu'affirme le cédant. Ils considèrent que ce type de recherche est une perte de temps et qu'ils ont mieux à faire.
C'est une grave erreur. A titre d'exemple, à chaque fois qu'une junior entreprise est intervenue sur un projet de reprise, même les repreneurs qui avaient pourtant fait cette analyse de marché ont découvert des informations nouvelles. Par exemple une PME qui a été techniquement en avance sur ses concurrents à une époque donnée ne l'est plus forcément aujourd'hui, et encore moins sûrement demain, même si le cédant l'affirme... Le montant des investissements à réaliser risque alors fort de changer la donne.
Il est d'autant plus impardonnable de ne pas réaliser cette étude de la concurrence qu'avec les outils numériques actuels, les informations s'obtiennent beaucoup plus facilement qu'autrefois.
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire