Pour reprendre une entreprise, ayez une stratégie d'approche

On ne peut pas réussir, sauf à avoir beaucoup de chance, si on reprend une première entreprise par défaut, parce qu'on n'a rien trouvé de mieux à faire. La chronique de Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France.

" Il n'y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va ". Cette citation de Sénèque, toujours d'actualité, s'applique aussi aux repreneurs d'entreprise. Reprendre une entreprise n'est pas un objectif en soi. Ceux qui se limitent à cet objectif flou ne peuvent pas espérer un avenir radieux.... Toute stratégie de reprise peut être bonne, à condition qu'on en ait une et une bonne, et surtout pas celle qui consiste à attendre que cela vienne tout seul.

Comment diagnostique-t-on que la stratégie de reprise est floue ? Quand, à la première question : " quel type d'entreprise voulez-vous reprendre ? ", votre réponse est évasive, imprécise ou encore trop marquée par rapport à votre expérience récente.

Stratégie, stratégie et stratégie

Vous envisagez de reprendre une entreprise ? Elaborez trois stratégies :

- votre stratégie personnelle. S'il s'agit d'une première reprise d'entreprise, la stratégie personnelle est primordiale. Qu'aimez-vous le mieux faire ? Qu'avez-vous envie de faire ? Comment vous voyez-vous dans 15 ou 20 ans ? Reprenez-vous pour vous occuper ? Pour vous faire plaisir ? Pour gagner beaucoup d'argent ? Voulez-vous faire comme cet ancien cadre qui a racheté une entreprise de fabrication de maquettes, car c'était son rêve d'enfant ? Ou exercer dans le luxe ? Pendant combien de temps ? Pour transmettre à vos enfants ? On ne peut pas réussir, sauf à avoir beaucoup de chance, si on reprend une première entreprise par défaut, parce qu'on n'a rien trouvé de mieux à faire.

- la stratégie de l'entreprise à reprendre (ou de celle que vous avez s'il s'agit de croissance externe). Quelle est-elle aujourd'hui et comment pourrait-elle évoluer sous votre impulsion ? Que voulez-vous / pensez-vous pouvoir en faire ? La développer ? La revendre ? Construire un groupe (les Anglo-saxons appellent cela build-up) ? Devenir le leader d'une micro-niche géographique ou sectorielle ?

- la stratégie globale du projet qui consistera à faire coïncider votre stratégie personnelle en fonction de votre valeur ajoutée par rapport à l'existant et votre nouvelle vision de la stratégie de l'entreprise à reprendre.
Moins de 1% des repreneurs ont entamé une démarche à long terme en sachant, des années avant la reprise effective, ce qu'ils voulaient, avec un projet arrivé à maturation, en ayant parfait leur expérience sur les points ou les techniques qui leur manquaient, et en ayant déjà posé des jalons. Pourtant, ce sont ceux-là qui réussissent le mieux.
Les aléas de la vie poussent souvent des personnes licenciées à se tourner, faute de mieux, vers la reprise. C'est très risqué. Dans ce cas, le demandeur d'emploi devra trouver les bons conseils qui l'aideront à évoluer afin que la reprise d'entreprise devienne un véritable projet.

Le secret de la réussite

Attention à ne pas vous laisser abuser par l'un des dogmes couramment propagé : cibler le secteur d'activité dans lequel vous avez exercé est loin d'être une obligation. Ensuite, attention aussi, si vous avez repris des entreprises pour le compte de grands groupes dans lesquels vous étiez salarié ; cela n'a rien à voir avec l'aventure qui consiste à reprendre une entreprise pour votre propre compte. La principale différence, ce n'est pas l'argent, mais la solitude face aux prises de décisions.

On oppose souvent création et reprise d'entreprise. Or cet antagonisme n'a pas toujours lieu d'être, dans le sens où il sera souvent plus rapide, bien moins risqué et surtout finalement moins cher de racheter une entreprise qui " s'emboîte bien " dans votre projet en servant de fondation et de tremplin au projet de création.


Force est de constater le nombre impressionnant de " touristes " qui gravitent autour du marché de la reprise d'entreprise, qui perdent leur temps, et font perdre le leur aux cédants et aux conseils.

Vous voulez réussir votre reprise ? Si vous avez une stratégie claire, et que vous êtes tenace, même avec peu de mise de fonds, vous réussirez !

LEntreprise.com, publié le 08/11/2011


Lemoine Conseil accompagne les vendeur et cessionnaire pour les aider dans leur stratégie de vente ou d'achat d'entreprise avec une double vision marketing et financière. 

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